O que é Account-Based Marketing (ABM)?

Account-Based Marketing

A todo o momento as empresas buscam adaptações frente a novas tendências e necessidades do mercado. Para performar cada vez melhor, essas companhias se vêem forçadas a procurar novas estratégias, visando se destacar frente aos concorrentes e, também, a seus clientes. Uma solução é o ABM.

O Account-Based Marketing (ou Marketing baseado em contas) é uma estratégia focada em contas específicas. Isso significa unir o trabalho de Marketing ao de Vendas, que devem trabalhar de forma personalizada em contas específicas.

Princípios básicos do ABM

Para compreender melhor o Account-Based Marketing, vamos analisar seus quatro princípios básicos:

  1. Centralidade e perspectiva do cliente. Marketing e vendas devem focar na solução dos problemas dos clientes. A intenção é compreender a dor do cliente de forma a gerar valor para ele.
  2. Parceria entre vendas e marketing. Essa é uma demanda imperativa para o processo de ABM.
  3. Foco na reputação e nos relacionamentos, não só na receita. Ao melhorar o relacionamento com o cliente, aumenta-se o lifetime value, ou valor vitalício do cliente; além dos leads e da receita.
  4. Personalização de programas e campanhas. A produção de materiais personalizados reforça o relacionamento e o interesse dos clientes. 

Vantagens do ABM

Entre as principais vantagens do Marketing Baseado em Contas – ou ABM, temos:

  • aumento de receita;
  • valor vitalício;
  • aumento do retorno do investimento (ROI);
  • melhorias na geração de leads;
  • desenvolvimento de conteúdos personalizados;
  • maior entendimento do público desejado. 

A cada dia, mais e mais profissionais do marketing optam por essa estratégia para trabalhar. Hoje, considerada uma das maiores tendências do mercado B2B, 78% dos profissionais da área dizem que o ABM é de suma importância para eles.

Em média, 69% deles têm interesse em aumentar seus investimentos com Account-Based Marketing, de acordo com pesquisas da Associação Information Technology Services Marketing (2016).

Os tipos de Account-Based Marketing (ABM)

Diversas empresas vêm praticando o ABM e mesmo que já esteja rodando no mercado há aproximadamente 10 anos, boa parte delas ainda estão passando por processos de implantação e experimentação, cujo prazo é de aproximadamente 2 anos. 

Atualmente, existem três modelos disponíveis, enquanto algumas organizações optam por apenas um modelo de ABM outras realizam combinações entre os três: Estratégico, Lite e Programático.

ABM Estratégico

O Account-Based Marketing Estratégico desenvolve e executa planos de marketing personalizados para contas selecionadas de forma individual. O foco é trabalhar de forma altamente personalizada, de forma a corroborar para o entendimento mais profundo das questões de um cliente específico. 

Este modelo é indicado para empresas que vendem soluções de alto valor. O objetivo deste é aumentar de uma carteira de pequenos clientes para grandes clientes.

ABM Lite

Com foco mais tecnológico do que o estratégico, o Account-Based Marketing Lite desenvolve ações ligeiramente customizadas e automatizadas para grupos selecionados de clientes que têm interesses similares.

Aqui se concentram processos em pequenos grupos de clientes, focando em principais pontos de decisão, como: que propostas, negócios e campanhas trabalharem. 

Este modelo é recomendado para empresas que vendem serviços de alta consideração e valor. 

ABM Programático

O terceiro e último modelo é o Account-Based Marketing Programático, que se utiliza de tecnologia para realizar campanhas de marketing a clientes específicos. O foco do marketing é despendido no olhar do cliente, visando aumentar as vendas assim como ajudar a viabilizar o sucesso do cliente.

Utiliza segmentações, análises e personalizações, através de coleta de ideias do mercado. Tudo isso com foco em contas menores, e com semelhanças entre si.

Por fim, o modelo programático é direcionado para clientes menores, que não demandam investimentos tão altos quanto os primeiros. E as vendas são de valores mais baixos que os modelos anteriores.

Qual a importância do Account-Based Marketing

O ABM concentra seus esforços em estreitar relacionamentos com as melhores oportunidades, assim como as contas de maior valor. A união do marketing e do comercial visa engajar as contas de forma personalizada e eficaz. Nesse contexto, tanto os departamento quanto os clientes se beneficiam. 

No momento de estruturar uma estratégia de ABM, deve-se considerar ainda os seguintes pontos:

  • Alinhar marketing e vendas;
  • Definir o perfil de cliente ideal;
  • Identificar contas de alto valor;
  • Identificar e definir os tomadores de decisão de cada conta;
  • Acelerar o processo de vendas;
  • Reduzir a evasão de cliente (clientes que deixam de consumir os serviços da BRG Educacional ou não efetivam renovação do mesmo);
  • Aumentar receita;
  • Aumentar a qualidade de atendimento;
  • Fechar mais negócios;
  • Promover novas vendas para clientes.

Essa é uma excelente oportunidade para você e seu negócio.

Escrito por
Fernanda Silva
Customer Success Manager at Pipefy. Fernanda is 31 years old. She is also a designer and real estate broker with a postgraduate degree in digital marketing and social networks.
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