Cold call é uma estratégia de marketing bastante antiga que, quando bem aplicada, pode gerar bons resultados. Ainda que na atualidade o marketing digital seja o mais utilizado quando o assunto é angariar e manter clientes, as maneiras mais convencionais ainda podem ser uma opção válida.
As estratégias convencionais só se mostram defasadas se não forem atualizadas com novas informações e novas formas de pensar a abordagem dos clientes. Portanto, trabalhar o script de ligação, personalizando-o de acordo com cada perfil, é uma maneira de devolver à cold calling sua importância.
Esse post foi pensado para você que necessita dar um impulso ao seu negócio com uma estratégia baseada em ligações para o cliente. Confira aqui as melhores dicas para colocar o método cold call em prática!
O que é cold calling?
O termo em inglês cold call se refere a uma estratégia de marketing em que o vendedor entra em contato com pessoas que nunca tiveram nenhuma relação com a empresa nem se mostraram interessadas no produto. Esta é, portanto, uma ligação fria que não possui nenhuma base prévia de interesse por parte do consumidor.
É uma estratégia ainda muito utilizada e que oferta serviços e produtos pelos quais a pessoa não buscou. Nesse sentido, a cold calling pode ser considerada um procedimento invasivo. Para evitar essa desvantagem prévia, é preciso construir um script de ligação, isto é, uma metodologia de planejamento que se mostre vantajosa a um possível cliente.
Cold calling 2.0
As estratégias de marketing e oferta de serviços e produtos estão em constante mudança para melhor atender às demandas de novos clientes e de novas gerações. Sendo assim, as cold callings atuais não são como aquelas de dez anos atrás. Um exemplo de mudança é a chamada versão 2.0.
Nesta versão, utilizam-se tecnologias emprestadas do marketing digital para atualização da base de informações. Assim, dentre as principais atualizações do método, pode-se destacar os seguintes aspectos:
- A identificação do público-alvo é facilitada. Com as novas bases de dados, as cold calls são mapeadas para atender a possíveis clientes que tenham um perfil que permita o interesse pelo produto ofertado;
- Script de ligação direcionada a um perfil específico, a ligação é personalizada para conectar vendedor e cliente;
- Vendas conduzidas por profissionais gabaritados, para garantir credibilidade e força no mercado;
- Utilização da tecnologia como aliada na hora de mapear e analisar bancos de dados com informações privilegiadas de clientes em potencial.
Outra modificação importante na cold call 2.0 é um interesse em montar as bases para um relacionamento mais profundo com o cliente, em vez de ofertar os produtos e/ou serviços de imediato. A ideia é agir de forma estratégica.
Por que fazer uma cold call?
Existe uma limitação na estratégia de cold calling que sempre a manteve como segunda ou terceira opção quando o assunto é vendas. A limitação da ligação e a necessidade de estabelecer uma conexão rápida com um possível cliente fizeram com que ela fosse colocada em segundo plano.
No entanto, o grande problema não está na técnica, e sim na estratégia. Se não há uma atualização das estratégias de vendas, não existe sobrevivência, afinal, os tempos mudam, as demandas e as pessoas passam por mudanças e isso se reflete nos padrões de consumo. Dessa forma, as ofertas também devem se modificar.
É fundamental que o potencial cliente se sinta valorizado, importante e que não seja subestimado em seu desejo de consumo. Assim, a forma de evitar problemas nesse sentido é ofertar um serviço feito sob medida para cada cliente. A pesquisa é, portanto, essencial antes de cada ligação. Como fazer uma boa cold call? 6 Dicas para obter resultados melhores!
Confira aqui algumas dicas para transformar a cold call em uma estratégia válida e vantajosa para seu negócio:
Planeje a ligação
O script de ligação é essencial nesse ponto, afinal, é necessário manter um discurso bem articulado e envolvente. Evite as frases genéricas e busque personalizar a ligação para que o cliente não se sinta como mais um dentre muitos outros.
Passe autoridade no tom de voz
Manter a segurança na voz é essencial na hora de ofertar um serviço ou um produto. É preciso ter uma boa comunicação para oferecer um serviço. É preciso que o cliente sinta que pode confiar na proposta que lhe está sendo feita.
Falar com clareza, mantendo a cadência da voz é essencial para envolver o cliente em uma situação em que ele venha a desejar adquirir o que lhe está sendo ofertado.
Seja direto e objetivo
Muitos vendedores caem no erro de achar que frases longas e uma conversa interminável são pontos benéficos na hora de fechar uma venda, porém, esta é uma concepção incorreta. É preciso manter a clareza e ser objetivo no que está oferecendo, assim a pessoa não se irrita e continua a ouvir o que você tem a dizer.
Nutra o lead
Não retenha informações do cliente. Se ele estiver interessado no produto ou no serviço e questionar sobre mais informações, então libere essas informações. É preciso demonstrar clareza e conhecimento na conversa, sem esconder dados ou fazer segredo de algum pormenor.
Sugira uma reunião
A cold call é uma estratégia de longo prazo, ou seja, a ideia não é fechar negócio na primeira ligação, e sim conseguir estabelecer um relacionamento que possa levar a uma segunda reunião. Com as facilidades promovidas pela internet, esse novo encontro pode ser uma videochamada.
Caso exista um interesse e haja uma abertura, é essencial marcar o encontro com todas as informações essenciais bem delimitadas. Essas reuniões previamente marcadas demonstram maturidade e vontade de prosseguir com as negociações.
Automatize o processo de prospecção
Com as inovações tecnológicas é possível otimizar e tornar mais completa a técnica de cold call. Existem plataformas e ferramentas que ajudam a montar bases de dados sobre cada cliente em potencial, de forma que as ligações sejam personalizáveis e, portanto, toquem mais profundamente.
Tenha um cuidado especial em relação ao envio de e-mails e torne-os interessantes para o lead. Esta é uma estratégia de vendas que pode ajudar a entregar sua mensagem a mais pessoas. Quanto mais for investido no processo, mais resultados surgirão.
Conhecer o perfil do consumidor e também os seus desejos e anseios é uma forma de personalizar a cold call e não deixá-la tão invasiva quanto as demais ligações de telemarketing. É proporcionar uma experiência única de oferta de um serviço realmente relevante ao seu cliente.O que achou das melhores práticas para atingir o sucesso do cliente a partir da cold call? Quer facilitar esse processo e aumentar suas vendas? Com o template de CRM para prospecção ativa do Pipefy, você consegue. Experimente gratuitamente agora.
