5 Estratégias mais utilizadas no marketing B2B

Carina Bacelar

Garantir uma boa relação com os consumidores e um posicionamento sólido no mercado é indispensável em qualquer segmento, mas no marketing B2B isso é ainda mais relevante.

Afinal, quando as atividades das empresas estão em jogo, a tendência é que os critérios para as negociações sejam mais rigorosos e exijam um nível ainda maior de confiança. 

Somado a isso, a área está passando por transformações. Segundo dados da McKinsey publicados na revista Exame, as vendas B2B online cresceram 62% após a pandemia. Ou seja, já não basta apenas investir em bons relacionamentos com os clientes. Também é preciso alinhar-se aos seus novos hábitos de consumo e garantir sua satisfação contínua.

Mas afinal, como destacar seu negócio B2B em meio a tantas exigências do público e da concorrência? A seguir, conheça as estratégias de marketing B2B mais utilizadas para isso.

O que é marketing B2B? 

Como você já deve saber, B2B é a sigla de Business to Business, que se refere aos negócios feitos entre duas ou mais empresas. Evidentemente, o marketing B2B se diferencia do tradicional por não ser voltado diretamente aos consumidores finais. 

De maneira geral, as estratégias são baseadas nas mesmas práticas do marketing B2C (Business to Consumer). O que muda é o foco das ações.

Isso porque, enquanto os clientes comuns guiam suas compras por fatores mais emocionais e de identificação com as marcas, as empresas tendem a ser mais pragmáticas. 

Afinal, quando o negócio influencia as atividades das organizações adquirentes, priorizam-se mais atributos como qualidade, assistência, custo-benefício e retorno sobre o investimento.

Nesse sentido, é indispensável transmitir confiança, fortalecer relacionamentos, atender necessidades personalizadas, fidelizar e promover mais satisfação nas experiências comerciais.

Como gerenciar um projeto de marketing B2B? 

Antes de conhecer as melhores estratégias para você atingir seus objetivos no marketing B2B, considere que suas campanhas podem exigir diversos esforços simultâneos.

Afinal, sua empresa pode ter diferentes metas e atuar por meio de diversos canais de comunicação e relacionamento.

Dessa forma, seu time precisa ter foco e estar bem alinhado para que cada ação cumpra o que foi proposto e seja capaz de gerar novos negócios.

Entre os cuidados mais importantes para o seu gerenciamento de campanhas, destacamos: 

  1. Definição de objetivos: é impossível gerar resultados sem direcionamentos sólidos.  Aumentar os visitantes no seu site exige esforços diferentes que ações de fortalecimento de marca, por exemplo. Por mais que o objetivo final seja gerar mais vendas, as metas podem variar de acordo com suas necessidades, e você deve defini-las com precisão;
  2. Mensuração de métricas: cada meta deve ser atrelada a um indicador específico. Afinal, não basta saber onde se quer chegar. Também é preciso saber se você está no caminho certo. Portanto, estabeleça os números que irá medir a partir de cada objetivo, acompanhe-os e faça sempre os ajustes necessários para obter melhores resultados;
  3. Definição de orçamento e recursos: sabendo o que você deve alcançar e como irá acompanhar os resultados, selecione as melhores ferramentas e profissionais para operacionalizar suas campanhas. Estipule o orçamento necessário para isso e não deixe de monitorar o retorno sobre os investimentos para garantir que as ações são viáveis;
  4. Criação de fluxos de trabalho: com tudo pronto, organize e gerencie os processos das suas campanhas, com atenção para que os profissionais estejam bem orientados e tenham um fluxo conjunto para a troca de informações;
  5. Promoção de melhorias constantes: enquanto as estratégias são operacionalizadas e os resultados são medidos, faça melhorias continuamente, aprimorando suas metas, seus recursos e seus direcionamentos para obter resultados escaláveis.

5 estratégias de marketing B2B 

As empresas têm inúmeras estratégias de marketing B2B à sua disposição. Isso significa que você deve analisar qual é a melhor para a sua situação e explorar seus recursos para atingir as metas pretendidas. Para auxiliar sua escolha, confira uma breve descrição das principais delas: 

Inbound marketing

Ao contrário das divulgações tradicionais, o inbound marketing pretende que o próprio público procure a empresa para atender suas necessidades. A estratégia já é usada por 86% do mercado B2B, segundo a pesquisa B2B Content Marketing Benchmarks, Budgets and Trends.

Para que isso seja possível, as marcas criam conteúdos relevantes e de alto valor para os consumidores. A partir dos materiais, os negócios reforçam sua autoridade e atendem às necessidades específicas da audiência, que por sua vez passa a priorizá-los em seus negócios.

Blog

Os blogs são canais imprescindíveis para as ações de inbound marketing. Neles, os conteúdos informativos são compartilhados para os usuários, que podem tirar suas dúvidas, resolver seus problemas e entender mais sobre o segmento em que a empresa atua.

O grande foco está na otimização SEO, feita por 55,8% das organizações, segundo a pesquisa Content Trends. Nela, os posts são otimizados para o Google, para que as marcas sejam facilmente encontradas por quem busca por soluções alinhadas àquilo que elas oferecem.  

Co-marketing

No marketing B2B, é comum que empresas com públicos semelhantes, mas não concorrentes, relacionem-se. Diante disso, o co-marketing visa criar parcerias para que as organizações divulguem-se de maneira conjunta, associando suas marcas.

E-mail marketing

De acordo com um levantamento do Content Marketing Institute, 87% dos profissionais de marketing consideram o e-mail marketing um dos seus principais canais de distribuição de conteúdo. 

Utilizar sua base de contatos e disparar mensagens personalizadas é uma excelente maneira de reforçar seu relacionamento com o público. Isso pode servir para ampliar o alcance do seu conteúdo, para direcionar ofertas exclusivas, divulgar ações, e assim por diante. 

Eventos

Por fim, lembre-se da máxima: “quem não é visto não é lembrado”. Participar dos eventos da sua área de atuação é uma excelente maneira de conhecer novos clientes em potencial e de “mostrar a cara” da sua marca.

Seja em palestras, apresentações, workshops ou outros eventos em geral, esse é o meio mais eficaz de estreitar relacionamentos e aumentar a confiança do seu público. Inclusive, uma publicação do blog Neil Patel indica que isso é priorizado por 70% dos profissionais B2B. 

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Escrito por
Carina Bacelar

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