Como fazer uma boa gestão da equipe de vendas?

Carina Bacelar
Homem mostra algo na tela do seu computador para sua equipe reunida em volta de uma mesa

Quer descobrir como promover uma gestão de equipe de vendas mais eficiente e bem-sucedida na sua empresa?

Você com certeza concorda que, para exercer uma boa liderança junto à equipe comercial, é preciso ir além de estipular metas e contratar bons profissionais. 

Na verdade, o gerenciamento de vendedores envolve diversas atribuições, desde o planejamento dos processos até as ações voltadas à qualificação e à motivação do time.

As demandas a serem atendidas pelos gestores são inúmeras, e este artigo foi criado justamente para que você tenha domínio sobre as principais.

A seguir, conheça os requisitos e as melhores dicas sobre como liderar uma equipe de vendas com mais eficiência.

Gestão de equipe de vendas: o que é e o segredo para alavancar seus resultados 

Conforme mencionado na introdução, realizar a gestão de uma equipe de vendas é algo que engloba diferentes responsabilidades.

Afinal, mais que traçar objetivos e os profissionais responsáveis por alcançá-los, os gestores são diretamente responsáveis pelos meios com que isso será feito no cotidiano da empresa.

Isso significa que não basta ter uma força de vendas alinhada à cultura do negócio se ela não for fomentada com todas as condições necessárias para realizar seu trabalho com excelência.

Sendo assim, o gerenciamento de vendas ainda deve lidar com treinamentos, ferramentas e com a criação de processos capazes de alavancar a produtividade da equipe.

Ao mesmo tempo, você deve servir de exemplo enquanto líder. Isso significa manter um ambiente positivo, motivador e colaborativo para todos se desenvolverem. 

Não é novidade que o time de vendas está entre os mais relevantes de uma organização, já que sem conversões não há lucro. 

Se o desempenho dos vendedores é fundamental para a sobrevivência e o crescimento de qualquer negócio, quer dizer que um gerenciamento assertivo pode levá-lo a outro patamar. 

Dito isso, descubra abaixo quais são os aspectos que não podem faltar na sua gestão de equipe de vendas e veja como alcançar números impressionantes no seu comercial.   

Como liderar uma equipe de vendas? 

Como você pôde ver, o objetivo da gestão de equipe de vendas é atender a todas as demandas necessárias para que o processo comercial seja eficiente e lucrativo. 

Isso significa que, para cumprir metas e gerar mais conversões, o foco deve estar nas pessoas e nas rotinas que as guiam. Nesse sentido, os requisitos que você deve atender como líder são: 

Qualifique os vendedores

Mesmo que você tenha atenção especial à qualificação dos vendedores no processo de admissão, e que o mesmo já tenha treinamentos específicos, é necessário ir além.

Mais que contar com profissionais talentosos, é fundamental que eles tenham pleno domínio sobre os produtos da empresa e em áreas complementares, como atendimento e marketing.

Sendo assim, procure desenvolver um programa periódico de treinamentos. Nele, você pode reciclar conhecimentos e difundir novas habilidades relevantes para o momento da empresa. 

Incentive a colaboração entre a equipe

Quando os colaboradores são preparados e incentivados a bater mais metas de vendas, é comum que exista competição entre os mesmos. 

Entretanto, essa competitividade precisa ser saudável e nunca comprometer o senso de colaboração do time. 

Tenha em mente que o trabalho mútuo gera muito mais conversões do que os profissionais teriam de maneira isolada. Cabe ao líder difundir e conscientizar a todos sobre isso. 

Melhoria contínua sempre

O mercado está passando por transformações cada vez mais rápidas. Elas são geradas pelo surgimento constante de inovações digitais, avanços tecnológicos e novos sistemas de vendas

Para não perder sua relevância, a sua empresa precisa ter uma equipe comercial apta a lidar com essas rápidas mudanças e com as novas exigências dos consumidores.

Como gestor, seu papel é compreender os rumos do mercado, promovendo melhorias e treinamentos que permitam a todos adaptar-se rapidamente a esses novos paradigmas. 

Incentive o time

Uma boa gestão de equipe de vendas é aquela que mantém todos os colaboradores engajados em prol das métricas de conversão da empresa. 

Quanto mais incentivados são os vendedores, melhores são os resultados entregues por eles. Uma boa liderança é aquela que entende essa relação e atua para concretizá-la.

Portanto, é fundamental criar um ambiente positivo para a equipe. Além disso, compartilhe feedbacks, ofereça bonificações, dê perspectivas de evolução, entre outros incentivos. 

Oriente-se por resultados

Por falar em feedbacks, lembre-se que eles nem sempre podem ser positivos. Ou seja, é preciso ter jogo de cintura para comunicar os pontos a serem melhorados pelo time.

Nesse sentido, é imprescindível que sua gestão seja orientada por resultados. São eles que vão guiar suas decisões sobre os profissionais, mudanças nos processos e eventuais gargalos.

Os resultados a serem observados são diversos. Eles vão desde o cumprimento das metas gerais da equipe comercial, até as métricas individuais dos vendedores.

Dicas para uma gestão comercial ainda mais eficiente 

Ao seguir os requisitos que explicamos acima, você certamente obterá ótimos resultados na sua gestão de equipe de vendas.

Entretanto, existem meios para promover um gerenciamento de vendedores ainda mais eficiente e solidificar a competitividade da sua empresa. Eles incluem: 

Organize e segmente sua força de vendas

Um processo eficiente é aquele em que cada profissional é alocado na função em que entrega melhores resultados. 

Se alguém tem mais talento e qualificação para negociar, não faz sentido ocupá-lo com tarefas de prospecção. Isso é válido para qualquer atribuição comercial. 

Quando os procedimentos são organizados e a força de vendas é segmentada em cada etapa, é possível garantir que cada vendedor entregará a melhor performance possível em prol do todo. 

Planeje tarefas com antecedência

A gestão da equipe de vendas também precisa garantir que todos consigam cumprir suas obrigações. Contudo, é necessário que isso ocorra de maneira fluida e organizada. 

Afinal, não adianta cumprir as atribuições do dia se isso for feito em meio a atrasos, pressões excessivas ou “correrias”.

Diante disso, crie um planejamento de tarefas, para que seja possível cumprir as metas nos horários propostos e com tempo de sobra para lidar com possíveis imprevistos. 

Foque nas tarefas que interessam

Durante o planejamento, é importante criar um senso de priorização. Essa é a melhor maneira de atingir seus objetivos de conversão sem sobrecarregar o time de vendas.

O primeiro passo é segmentar as tarefas entre urgentes e importantes. As primeiras são aquelas que não podem ser adiadas. As segundas, caso falte tempo, podem ficar para depois. 

A próxima etapa é montar o cronograma para que as atribuições urgentes fiquem primeiro. Assim, o que precisa ser feito de imediato não é negligenciado e o fluxo de trabalho flui mais naturalmente.

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Escrito por
Carina Bacelar

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