Você sabia que, sem uma projeção de vendas clara, é difícil alcançar os objetivos da empresa? Para que as metas sejam atingidas, os gestores devem motivar seus colaboradores diariamente. Além disso, é preciso entender como os direcionais estão sendo utilizados no dia a dia e ter visibilidade sobre todo o processo, para identificar rapidamente oportunidades de melhoria.
Leia mais a seguir sobre o que é projeção de vendas, para que ela serve e como ela pode ser feita.
O que é projeção de vendas?
Antes de explicar o que é projeção de vendas, é preciso deixar claro que ela atende por outros nomes também, como:
- Planejamento de vendas;
- Previsão de receitas;
- Orçamento de vendas;
- Projeção de orçamento;
- Forecast de vendas.
Mesmo com várias nomenclaturas, o significado é o mesmo: o cálculo aproximado de vendas e receitas que uma empresa deve gerar em um determinado período de tempo. Geralmente é contabilizado considerando um ano, dividido em quebras mensais, trimestrais e semestrais.
A projeção de vendas é vista como ação fundamental para o desenvolvimento de um planejamento estratégico eficiente. Um estudo da RD Station, publicado pelo Estadão, apontou que 60% das empresas não batem metas por ausência de estratégia.
Outro ponto que vale ser destacado em relação à projeção de vendas é que ela dá início ao planejamento de outras áreas. Por exemplo: a partir dos dados apresentados, setores como Marketing e Recursos Humanos passam a desenvolver suas próximas tarefas.
A projeção avalia dados sobre a empresa, seu histórico e o processo de vendas, além de fatores externos como sazonalidade, concorrência, tendências de mercado, entre outros. Portanto, a empresa se torna mais consciente das deduções, gastos e investimentos que poderá fazer a médio e longo prazos.
Como calcular a projeção de vendas?
Existem diferentes metodologias para estruturar uma previsão de receita empresarial. Afinal, nem todas as organizações dispõem das mesmas ferramentas e informações para realizar essas análises, mesmo que existam alguns requisitos básicos.
Confira na sequência esses três métodos:
Projeção de séries históricas
Quando a empresa já tem alguns anos de funcionamento, os dados coletados anteriormente podem se tornar uma base para as análises. Assim, as previsões passam a contar com informações reais para cada período.
Ao observar esses dados, a equipe poderá ponderar as tendências e movimentações, traçando estratégias assertivas para, por exemplo:
- O impacto que as datas comemorativas têm sobre as vendas;
- A alta e a queda do dólar ao longo dos meses;
- Como o mercado reage em anos de eleições.
Considerando essas variáveis, a gestão comercial pode prever o desempenho da equipe, entendendo seus desafios e chances de sucesso. E se o quadro não for favorável, o time pode atuar com antecedência para contornar problemas, otimizar o trabalho e não fechar o mês no prejuízo.
Projeção baseada no mercado
Projetar com base no mercado é o mais indicado para empresas que estão iniciando suas atividades ou em processo de expansão. Considerando seu nicho e o crescimento da área, você consegue definir uma certa previsibilidade relacionada ao público.
Existem dois caminhos que podem ser seguidos: o primeiro diz respeito à análise de negócios que atuem no mesmo segmento. O outro envolve estimativas e pesquisas de mercado, consultando notícias sobre indicadores e tendências, por exemplo.
Para essa forma de projeção de vendas, um benchmark detalhado de diversas empresas do segmento e uma pesquisa bem aprofundada são fundamentais.
Projeção baseadas em recursos
A capacidade de produção de uma empresa é o foco para projeções baseadas em recursos. Os resultados costumam ser mais efetivos em indústrias, mas ainda existem riscos como a dissociação de mercado e a possibilidade de queda na demanda.
Projeção baseada no funil de vendas
A projeção baseada no funil de vendas é recomendada para empresas que já têm um processo comercial bem definido ou que realizam vendas complexas (principalmente B2B).
Essa forma de projeção deve avaliar cada oportunidade ativa no funil de vendas, além da taxa de conversão e do ciclo médio de vendas. Quanto mais avançada estiver a negociação, maiores as chances de fechamento no período analisado.
Uma dica é fazer essa análise junto com o time de pré-vendas e de gestão de leads para que a previsibilidade seja mais exata. Isso também ajuda a determinar melhor o que se espera dos indicadores de vendas a médio prazo.
Projeção baseada na origem dos negócios
A projeção de vendas baseada na origem dos negócios é indicada para empresas que possuem múltiplos canais de vendas, tanto online como offline. Isso porque essa projeção leva em consideração que leads convertidos em canais diferentes têm comportamentos diferentes.
Ela se baseia na origem da negociação para projetar o seu andamento, além de monitorar canais com maior volume de vendas e planejar onde os esforços devem ser reforçados (onde estão os gargalos).
Projeção baseada no ponto de equilíbrio
O ponto de equilíbrio (ou Break Even Point) refere-se ao faturamento mínimo necessário para que uma empresa consiga ficar em dia com as suas obrigações e, depois, gerar ganhos realmente sólidos.
A projeção baseada no ponto de equilíbrio significa, então, quanto a empresa deve ter de receita para atingir e cobrir os custos. Essa projeção ajuda a precificar produtos e serviços, mensurar a capacidade produtiva e gerar competitividade para a empresa.
Exemplo de cálculo de projeção de vendas
Imagine uma pequena empresa que venda bolos de pote e brigadeiros caseiros. A empresa deseja projetar suas vendas para o próximo trimestre (abril a junho), com base em seus resultados anteriores. Aqui está um exemplo de como esse cálculo pode ser feito:
1) Definir o período de tempo: abril a junho de 2023
2) Analisar os dados de vendas anteriores: no primeiro trimestre de 2023, a empresa vendeu uma média de 200 bolos de pote (R$ 10 cada) e 50 caixinhas de brigadeiro (também a R$ 10 cada) por mês, totalizando uma receita de R$ 2.500 mensais.
3) Considerar as tendências do setor: o time comercial notou que vários casamentos e formaturas acontecerão no próximo trimestre, o que geralmente resulta em um aumento nos pedidos de bolos.
4) Incluir esforços de marketing: a equipe de marketing pretende fazer uma promoção em maio oferecendo um desconto de 10% em brigadeiros personalizados para casamentos e formaturas.
5) Estimar o crescimento das vendas: com base nos dados de vendas anteriores e nas tendências do setor, a empresa estima que pode aumentar suas vendas de bolos de pote em 10% e as vendas de caixinhas de brigadeiro em 25% durante o próximo trimestre. Com a promoção de marketing em maio, espera ainda um aumento adicional de 10% nas vendas de bolos naquele mês.
6) Calcular as vendas projetadas: Usando essas informações, é possível calcular suas vendas projetadas para cada mês:
Abril de 2023: Bolos de pote – 220 (R$ 2200, 10% de aumento); Caixinhas de brigadeiro – 63 (R$ 630). Receita total: R$ 2.830.
Maio de 2023: Bolos de pote – 242 ($ R$2.420); Brigadeiros – 78 (R$ 702 – 10% de desconto) Receita total: R$ 3.128
Junho de 2023: Bolos de pote – 266 (R$ 2.660) Caixinhas de brigadeiro – 63 (R$ 630) Receita total: R$ 3.290
Portanto, com base nessa projeção, a empresa pode esperar gerar uma receita total de R$ 9.248 durante o próximo trimestre. Essas informações podem ajudar o negócio a planejar despesas e fluxo de caixa e tomar decisões informadas sobre marketing e produção.
Outro exemplo de cálculo de projeção de vendas é o do tempo do ciclo de vendas. Ele se baseia em dados de quanto tempo o lead demora até se tornar um cliente da sua empresa. Esse é um cálculo objetivo que usa apenas um número.
Então, se o lead demora 2 meses para converter, sua projeção de vendas só deve contar com ele depois desse período.
Para que serve uma projeção de vendas?
A previsão de vendas norteia todas as tomadas de decisões dentro de uma organização. Já dissemos que ela é essencial para o planejamento estratégico, mas vamos reforçar explicando para quê, exatamente, ela serve.
Todos os outros setores da empresa ficam à mercê da projeção de vendas, pois precisam conhecer o quanto poderão utilizar de verbas. Do financeiro ao departamento de recursos humanos, a projeção ajuda a entender:
- Se há viabilidade para expandir o negócio naquele período ou lançar um novo produto;
- Quantos colaboradores poderão ser contratados ou deverão ser dispensados;
- A possibilidade de investir em novas tecnologias e recursos para o crescimento da empresa;
- Se é possível contar com comissões, bônus ou programas de participação de lucro incentivando os funcionários ao cumprimento das metas.
Na sua rotina dentro da empresa, você deve sempre saber responder perguntas como: até o fim do mês, quantas vendas o seu time deve fechar? Qual será o valor obtido e o que este representa em termos de faturamento anual? No pior cenário, quanto sua empresa vai receber? A projeção de vendas serve para respondê-las.
O que deve constar na projeção de vendas?
Em resumo, a projeção de vendas deve incluir , independentemente do tipo escolhido, os seguintes dados:
- Valor previsto de receita;
- Volume de produtos que serão vendidos;
- Prazos para que as metas projetadas sejam cumpridas pelos vendedores.
Claro que esse é apenas o modelo mais simples, mas você também pode incluir outras formas. Por exemplo: se você trabalha para uma empresa que atende lojas físicas, e-commerce e representantes, faça a previsão individual para cada um desses canais de vendas.
Desse modo, você conseguirá estimar com ainda mais detalhes quais estão dando mais retorno e quais necessitam de atenção. O mesmo pode ser feito ao analisar o histórico de vendas, considerando um canal por vez.
Assim podem ser consideradas algumas informações, como a média de vendas no período anterior e os indicadores de crescimento ou queda.
Por que fazer projeção de vendas?
Saber como fazer a projeção de vendas corretamente traz benefícios estratégicos importantes para a organização, como o direcionamento de esforços por parte dos colaboradores. Afinal, quando se sabe para onde está indo, fica fácil seguir o caminho.
Ao determinar os objetivos, a equipe de vendas centraliza seus esforços em finalizar negócios com clientes. Seguindo os direcionais definidos, os colaboradores podem ter um aumento de performance.
Outro fator que justifica o uso de projeções é o acompanhamento dos resultados. Ao ter um caminho traçado, você consegue perceber rapidamente quando houver falhas e repará-las antes que o estrago seja grande.
O quão precisa é uma projeção de vendas?
É necessário estar atento para fazer previsões realistas, uma vez que muitos líderes de vendas tendem a ser precisos somente dentro de 10% de suas previsões na maioria do tempo.
Para fazer uma projeção precisa, leve em consideração os seguintes aspectos:
- Histórico de vendas;
- Tendências recentes do mercado;
- Como estão os KPIs de vendas atuais na empresa.
Quem é o responsável por fazer as projeções?
Cada empresa possui seus próprios responsáveis pela projeção de vendas. Mas, de forma geral, os profissionais que assumem essa função são:
- Líderes de produto: eles determinam quais produtos estarão disponíveis para venda e quando.
- Líderes de vendas: eles prometem os números que suas equipes entregarão. Por exemplo, os gerentes de primeira linha preveem oportunidades, enquanto os gerentes de terceira linha consideram um amplo conjunto de números e taxas de fechamento tradicionais para chegar a uma previsão geral.
- Representantes de vendas: relatam seus próprios números para seus gerentes.
Independentemente de como uma empresa calcula suas previsões de vendas, o processo deve ser transparente. E, no final das contas, a liderança de vendas deve ser responsável por determinar os números desejados. Se cumpridos, excedidos ou perdidos, a responsabilidade da projeção recai sobre eles.
Quem usa as projeções de vendas?
As projeções de vendas são usadas por todos na empresa, em algum nível.
Por exemplo: o departamento financeiro usa previsões de vendas para decidir como fazer investimentos anuais e trimestrais. Os líderes de produto os usam para planejar a demanda por novos lançamentos. E o departamento de RH usa previsões para alinhar as necessidades de recrutamento para onde o negócio está indo.
O que acontece com as projeções em tempos de crise?
Crises têm um grande impacto nas projeções de vendas. Os números previstos podem mudar drasticamente. Nesses momentos, em vez de tentar calcular a projeção com base em estimativas ou achismos, sua melhor aposta é contar com uma solução de CRM de vendas para obter uma visão precisa do status do negócio e do pipeline em tempo real.
Durante uma crise, os representantes devem alimentar seu CRM com dados à medida que os eventos se desenrolam, para que os líderes tenham uma visibilidade clara do canal em rápida evolução. Esses dados permitem que as lideranças apoiem seus colaboradores com decisões de nível corporativo sobre onde devem concentrar seu tempo – e elaborar as novas previsões.
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Em tempos de incerteza, o acesso rápido aos dados de vendas, a capacidade de dinamizar processos e a implantação de recursos de acordo podem fazer a diferença entre a continuidade e a dissolução dos negócios. Atualizar atentamente o que está em andamento e analisar os dados de vendas com mais frequência do que o normal ajudará a identificar tendências e reformular sua projeção.
Como fazer uma projeção de vendas?
Agora que já apresentamos todas as informações sobre previsão de receita, vamos mostrar como fazê-la com eficiência. São 9 passos baseados em fatores externos e internos que ajudarão a construir e projetar metas para sua equipe. Vale lembrar que a projeção de vendas deve ser revisada e desenhada periodicamente.
1. Defina objetivos e KPIs claros
Todo negócio deseja bater suas metas e aumentar lucros, mas esses resultados só vêm a partir da análise do seu desempenho. É preciso analisar sempre os KPIs e objetivos. Todas as suas metas devem ser medidas com números e indicadores claros.
Exemplo: o objetivo é aumentar em 14,5% o ARR (renda recorrente anual).
2. Tenha um histórico de vendas
Olhar para os anos anteriores permite que os dados sejam analisados com maior precisão. A empresa pode comparar alguns comportamentos do mercado em certos períodos e como eles impactam no negócio.
Observar o histórico de vendas também contribui para:
- Avaliar a performance dos vendedores e se estão seguindo corretamente as direções traçadas;
- Entender quais os impactos relacionados com as ações de marketing e quais deram mais retorno para a empresa.
3. Investigue o mercado
Esse passo é importante para qualquer momento ou planejamento da empresa. Entender o mercado e, principalmente, como os concorrentes estão se portando tornou-se indispensável para o sucesso organizacional. Todos os dias surgem tendências e as marcas precisam se adaptar.
4. Analise o cenário político-econômico do país
Ainda olhando para fatores externos à empresa, entender os indicadores macroeconômicos e suas projeções é essencial na estruturação de uma previsão de receita – especialmente em tempos de economia instável e crise econômica. Uma das principais coisas a analisar é o PIB.
A meta de lucro da empresa deve estar de acordo com a economia atual. Além disso, existem ocasiões que influenciam o cenário, como Eleições e Copa do Mundo. É preciso estar atento e bolar estratégias para eventos específicos.
5. Avalie seu funil
Tão importante quanto os dados históricos é avaliar o estado do seu funil de vendas. Em que níveis estão concentrados seus clientes?
Lembrando que o pipeline é dividido em topo, meio e fundo, e aqueles que estão nesse último têm maiores chances de finalizar compras.
6. Entenda a capacidade do time
Ao projetar metas de vendas você precisa conhecer as habilidades e competências do seu time. Não adianta pensar em resultados extravagantes se, na prática, as pessoas não conseguirem cumpri-los.
Portanto, considere todo o fluxo de trabalho ao delimitar novos objetivos, inclusive o que já está em andamento.
7. Descubra os canai pelos quais a receita chega
As análises dos anos anteriores também permitem identificar de onde está vindo a maioria dos lucros. E, com esses dados, você consegue projetar quais canais terão mais ou menos investimentos durante cada período.
Entre os fatores que devem ser observados estão:
- Canais em que ocorrem mais vendas;
- Lançamento de novos produtos;
- Fontes de leads.
8. Investigue seus concorrentes
Fazer um bom benchmarking traz diversos benefícios para sua empresa, inclusive na hora de fazer a projeção de vendas. O quanto seus concorrentes vendem pode ser uma boa base para suas previsões de receitas.
9. Invista em um bom CRM de vendas
A melhor forma de realizar as projeções é contando com um sistema centrado na gestão comercial, como CRM de vendas. Como apresentamos ao longo do conteúdo, é de extrema importância se basear em dados e análises.
Desse modo, uma ferramenta completa de gerenciamento vai contar com as informações do seu pipeline, porque sua equipe vai registrar diariamente as atividades de vendas para proporcionar uma previsão precisa e eficiente.
Com Pipefy você escala suas vendas em um ambiente totalmente personalizável, otimizando as previsões. Utilizando os recursos certos, sua equipe pode concentrar os esforços em fechar as metas estabelecidas.
