CRM de vendas: o guia completo

Isabelle Wuilleumier Salemme

Quando se trata de negócios, não há como construir uma operação estratégica e eficiente sem uma gestão orientada por processos – incluindo o departamento de vendas. É por isso que estruturar um CRM de vendas é a chave para um pipeline de sucesso e muitas metas batidas.

Por que usar um CRM de Vendas?

O processo não apenas tornará a vida da sua equipe mais fácil, como também a ajudará a ser mais eficiente e estratégica. Por ser totalmente focado na construção de uma relação de confiança com os clientes, o CRM de vendas é o processo perfeito para ajudar sua empresa a crescer.

É uma relação diretamente proporcional. Quanto mais deals passam por seu CRM de vendas…

  • Maior será sua taxa de conversão;
  • Menor será o tempo que um cliente levará para percorrer todos os estágios do funil;
  • Maiores serão os deals;
  • Maior será sua receita (e, consequentemente, seu lucro).

Quando o processo de CRM de vendas funciona de forma eficiente, torna- se mais fácil identificar oportunidades de melhoria, resolver gargalos e controlar métricas.

O fluxo de deals não pode parar

Quando o seu funil de vendas está cheio, é fácil acabar se empolgando e esquecer de continuar nutrindo novos leads. O problema é que se você fizer isso, assim que os leads atuais virarem clientes, seu funil irá secar, então continue prospectando, mesmo que você tenha deals incríveis em suas mãos!

Confira algumas dicas para manter um fluxo constante:

  • Acompanhe todas as oportunidades: defina metas semanais ou diárias para você e/ou sua equipe (ex: uma nova oportunidade por dia ou cinco novas oportunidades por semana), e estabeleça o compromisso de reportá-las em reuniões de equipe. Os resultados dessas ações vão começar a aparecer em períodos variados de tempo, dependendo da duração média do seu ciclo de vendas.
  • Crie um padrão para prospecção: adotar novos hábitos é difícil, e pode ser um processo doloroso. Mas, para garantir que o novo padrão seja adotado e o funil de vendas continue cheio, todo o time precisa comprar essa ideia. Assim que a nova meta for definida, esclareça para sua equipe de que esse é o novo padrão a ser seguido.
  • Seja criativo: além do envio de e-mails e ligações não solicitadas, ou follow up de leads de entrada, existem diversas maneiras de encontrar novas oportunidades:

– Contate novamente as pessoas para as quais você não conseguiu vender (afinal, as coisas mudam o tempo todo, e o motivo que os fez não comprar de você também pode ter mudado), ou oportunidades que você não contatou nos últimos 6-9 meses;

– Fique de olho em mudanças importantes dos perfis dos seus contatos existentes (esses são bons assuntos para puxar uma conversa);

– Peça referências aos seus clientes e até colegas de trabalho;

– Seja sistemático no seu dia-a-dia. Mantenha seus olhos e ouvidos atentos a qualquer anúncio da empresa nas notícias, na internet ou até mesmo em outdoors; use esses acontecimentos como uma forma de iniciar uma conversa.

Procure por negócios maiores e melhores 

  1. Procure empresas com necessidades ou dores maiores (e orçamentos maiores, que atendem a essas necessidades): como o universo já pode ter te ensinado, quanto maior o perfil do cliente potencial, menos eles vão querer falar com você. Claro, eles são bastante ocupados, mas, como já comentamos aqui, se quiser fechar negócios maiores, você tem que ir atrás desse objetivo, e a única maneira de fazer isso é abordando empresas maiores.
  2. Entenda os hábitos de compra do seu alvo: descubra quando, por que e como as empresas que estão no seu radar compram e, em seguida, trace um plano de ação. Cada perfil de cliente é diferente e, para adaptar suas estratégias, é preciso ter informações detalhadas sobre cada um. Tente entrar em contato com pessoas que trabalham na empresa para saber como ela funciona, com quem você precisa falar para obter respostas positivas para suas propostas, e assim por diante.
  3. Pense grande: os negócios maiores precisam se tornar naturais para você. Você sabia que as pessoas tendem a fechar negócios com mais facilidade quando os percebem como normais ou medianos? Assim, torna-se mais difícil para estas pessoas fecharem negócios maiores. A melhor forma de começar é convencer a si mesmo de que você vende grandes negócios e, quando olhar para os negócios maiores como algo natural, eles vão fazer parte do seu dia a dia.

Mire alto com sua taxa de conversão

Pense em um cenário ideal, em que cada quatro clientes em potencial, um se tornou um cliente gerador de renda, ao invés de um em cada dez clientes potenciais. Parece bom demais para ser verdade, não é? 

Temos boas e más notícias para te dar: a boa notícia é que você provavelmente consegue alcançar esse cenário ideal, e a má notícia (que nem é tão ruim assim) é que isso vai exigir tempo, esforço e prática. Aqui, compartilhamos algumas formas que o CRM de vendas pode te ajudar a alcançar esse objetivo:

  1. Saiba com quem trabalhar: quando se trata de clientes em potencial, existem dois perfis completamente opostos – os tomadores de decisão e os influenciadores. Os tomadores de decisão são mais difíceis de conquistar, já que normalmente acumulam responsabilidades, mas são eles que decidem para onde o dinheiro vai. Por outro lado, é mais fácil entrar em contato com influenciadores, mesmo exigindo mais do seu tempo e esforço. Mantenha em mente como funciona a operação do cliente e como você pode resolver os problemas dele, para identificar qual prospect você deve buscar.
  2. Não espere por um convite: se você for esperar até que seu cliente em potencial decida te dar seu tempo e ouvir sua proposta, pode esperar sentado. Ser o primeiro a chegar a um cliente em potencial vai te dar uma boa vantagem, e a ajuda e o tempo que você oferecer também serão importantes na tomada de decisão. Não existe uma regra ou momento ideal, então é preciso saber arriscar. 
  3. Conheça os negócios de seus prospects melhor do que qualquer um de seus concorrentes: mostrar aos seus clientes que você dedicou tempo para aprender mais sobre seus negócios também é uma demonstração de empatia, e pode gerar um retorno maior do que você imagina. 
  4. Saiba quando dizer ‘basta’: em vez de perder tempo e esforço convencendo as pessoas que não querem comprar o que você oferece, invista na busca e localização de oportunidades com melhores possibilidades de conversão. Afinal, quando um sapato não cabe, não importa o quanto você tente apertar seu pé nele, no final ele ainda não vai servir. 

Acompanhe e meça seus resultados 

Você só pode melhorar aquilo que você pode medir.  Ao projetar uma operação estratégica de CRM de vendas, definindo KPIs e usando painéis para rastrear os resultados, você poderá não apenas medir, mas também ter uma melhor visibilidade do seu processo como um todo.

Dessa forma, detectar gargalos, acompanhar o desempenho da equipe e melhorar continuamente será mais fácil e rápido do que você imagina. 

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O modelo de CRM de vendas da Pipefy é um processo desenvolvido especialmente para aprimorar o foco e a produtividade de sua equipe. Ele oferece um passo a passo, guiando seu time em todas as etapas da venda: desde a prospecção, até a qualificação adequada das oportunidades quentes e frias e o fechamento eficaz do negócio.

Em vez de recorrer a planilhas frágeis, threads de e-mail ou sistemas complexos, comece a usar o modelo de vendas grátis do Pipefy e execute seus processos com tranquilidade.

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Escrito por
Isabelle Wuilleumier Salemme
Head of Customer Support @Pipefy. She uses her extensive Pipefy knowledge to help users make the best of Pipefy via support and writing informative content pieces. Besides being in charge of support, she's an avid reader, a coffee lover, and a professional photographer.

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