Organize seu processo de vendas em 6 etapas

Team Pipefy

A sua empresa possui um processo de vendas bem estruturado?

De acordo com dados do Sales Hacker, 65% dos vendedores ocupam a maior parte do seu tempo com atividades que não são voltadas às conversões. Além disso, 71% das organizações levam até 6 meses para explorar ao máximo o potencial de novos profissionais de vendas. 

Isso reforça como é importante implementar procedimentos eficientes para que seu time comercial aproveite melhor as oportunidades do mercado, gere um bom volume de negócios e não perca tempo com esforços redundantes e sem impactos sobre potenciais consumidores.

Mas quais são as etapas de um processo de vendas bem-sucedido? Descubra os pontos mais relevantes sobre o assunto a seguir. 

O que é um processo de vendas?

Antes de conhecer os melhores meios para elaborar o seu procedimento, é fundamental ter clareza sobre o conceito e sua relevância.  De maneira geral, um processo de vendas é um modelo que prevê ações, regras e atividades a serem seguidas pelos profissionais do time comercial da sua empresa.

Os padrões adotados podem variar de acordo com o modelo de negócios, segmento mercadológico e público consumidor, mas sempre precisam cumprir alguns requisitos para que as conversões tenham um crescimento sólido.

O primeiro deles é que o processo deve ser ensinável, ou seja, todo profissional envolvido deve ser capaz de aprendê-lo e utilizá-lo em seu dia a dia na empresa.

Além disso, é fundamental que o procedimento seja escalável de acordo com o crescimento da demanda e também mensurável, com indicadores para dar apoio à verificação de seus resultados.

Por fim, o processo de vendas precisa ser previsível, conferindo clareza quanto às expectativas de crescimento nas conversões em determinado intervalo de tempo. 

Qual a importância de construir um?

Não basta contratar um excelente vendedor e colocá-lo para trabalhar esperando que gere bons resultados rapidamente. Ele precisa estar familiarizado com os processos da empresa e saber quais caminhos seguir para gerar um bom nível de conversões junto aos consumidores. 

Ainda é comum que os negócios atuem dessa maneira, e normalmente o time comercial trabalha com base na sua própria experiência para ser bem-sucedido. O problema é que o mercado está se transformando cada vez mais rapidamente e toda organização está sujeita à rotatividade de funcionários. 

Frente a isso, é fundamental oferecer orientações detalhadas para que toda a equipe gere os mesmos padrões de resultados, seja para os novos profissionais ou para aqueles mais experientes, que em ambos os casos devem se manter nivelados em relação aos demais. 

Isso significa que o processo de vendas é fundamental para evitar práticas ineficientes, prevenir erros e garantir mais produtividade para o time comercial, que se torna apto a gerar melhores ganhos em um menor período de tempo.

Portanto, um procedimento bem estruturado é importante para diversas demandas, desde o treinamento de novos vendedores, até a evolução na performance dos profissionais, o aceleramento na conquista de metas, a escalabilidade das conversões, a correção de gargalos e o aumento da eficiência comercial.

Construindo em 6 etapas

Agora que a definição já está clara, vamos às etapas do processo de vendas consideradas fundamentais para que sua empresa ofereça um padrão sólido para o time comercial e impulsione sua capacidade de conversões: 

1.Preparando o território

Em primeiro lugar, você precisa garantir que os vendedores dominem completamente as características do produto vendido e o valor gerado por ele, entendam quais são as dores e desejos do público-alvo e saibam bem sobre as particularidades do seu segmento. 

É importante analisar e compreender quais são os principais interesses e problemas dos clientes, as oportunidades do produto que atendem a essas demandas e o posicionamento da concorrência em relação às ofertas na mesma área que a sua. 

Nesse sentido, é importante fazer um estudo interno, verificando como os vendedores melhor resolvem os problemas dos consumidores, convencem os mesmos a fechar negócios, garantem fidelizações, lidam com as queixas, e assim por diante. 

A ideia é identificar problemas que já existem nas suas vendas, reconhecer suas oportunidades, delimitar as responsabilidades dos profissionais, cuidar com o benchmarking e não perder os concorrentes de vista. 

2.Prospecção

Encontrar consumidores pode ser uma tarefa relativamente fácil, mas o desafio está na seleção dos clientes ideais e na tarefa de atraí-los para as suas vendas. 

Por meio de pesquisas de público, sejam elas online, em eventos, redes sociais ou no próprio banco de dados da empresa, você pode definir o perfil das pessoas que deseja envolver em suas estratégias, para que os esforços dos vendedores e os recursos sejam direcionados especificamente a eles. 

Dessa maneira você também poderá criar o pitch, ou seja, o discurso apresentado pelo seu time para convencer os consumidores a comprar o seu produto. Todos precisam estar cientes da linguagem e dos recursos a serem empregados nesse processo de convencimento, por isso também é importante documentar todos os dados e prever os processos de vendas por meio de um fluxograma. 

3.Indicadores (KPIs)

Para mensurar se as suas atividades estão dando certo, é indispensável definir KPIs. Eles são indicadores chave de desempenho, que correspondem a métricas relevantes, mensuráveis, temporais e de fácil compreensão que permitem determinar os resultados dos seus processos.

Ao definir bons KPIs, é mais fácil identificar quais seus principais acertos e erros, fazer os ajustes necessários, tomar decisões mais assertivas, ter melhores insights para os procedimentos, alinhar as metas mais precisamente e aprimorar-se de forma constante e escalável.

4.O papel do marketing 

Por mais que tenhamos destacado que o processo de vendas é ligado ao time comercial, é imprescindível que ele funcione em pleno alinhamento com a sua equipe de marketing, pois ela é diretamente responsável pelo processo de retenção e convencimento dos consumidores. 

Um bom marketing é aquele que define a jornada de compra dos clientes, elabora campanhas com iscas para captar o público certo e qualifica sua audiência para que ela esteja devidamente preparada no momento da abordagem dos vendedores. 

Seja em redes sociais, e-mail marketing, artigos SEO ou em ações publicitárias em geral, a equipe de marketing deve atuar para educar seu mercado, gerenciar sua marca, impactar o público e fidelizar os compradores junto do comercial. 

5.Hora da proposta 

Com o território preparado, os prospects atraídos, as métricas prontas e o público qualificado, é chegado o momento da proposta, em que os vendedores de fato atuam na apresentação do produto e no uso de gatilhos para convencer os consumidores à conversão. 

De acordo com seu pitch e processo de vendas em geral, é importante empregar algumas técnicas, deixando claras as dores dos clientes que você pode resolver, ressaltando a proposta de valor presente no produto, citando seus benefícios em relação à concorrência e criando um senso de urgência ou instigação ao posicionar sua solução como uma oportunidade única para o comprador. 

Pós venda

Tão ou mais importante quando as vendas em si, é oferecer a melhor experiência de suporte para os clientes, até porque é menos dispendioso converter aqueles que já compraram com você do que conquistar novos consumidores. 

Não deixe de conferir se tudo foi entregue conforme o esperado, para garantir o sucesso do cliente e sua satisfação, que certamente abrirão portas para novos negócios. Coloque-se à disposição para tirar dúvidas, resolver problemas e promover soluções para qualquer dor que possa surgir após a compra. 

Na medida em que sua empresa cresce, um suporte integrado e com follow up completo se torna ainda mais importante, pois o volume de informações se torna maior, e você precisa manter seu histórico atualizado. 

Essas foram nossas dicas e informações sobre processos de vendas, mas as ações adotadas por sua empresa não devem parar por aí. Para otimizar ainda mais suas operações e gerar melhores resultados, é fundamental centralizar seus fluxos de trabalho, simplificar suas operações, automatizar tarefas manuais, conectar processos e criar padrões mais inteligentes. A Pipefy é referência na área de gerenciamento de fluxos de trabalho e conta com soluções sob medida para atender às suas demandas. Clique aqui e saiba mais.

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