CRM de Vendas: o que é, benefícios e como gerenciar o processo

Isabelle Wuilleumier Salemme

Todo negócio busca ser lucrativo, seja ofertando produtos ou serviços. Sem vendas, não há dinheiro entrando – portanto, não há crescimento. Com isso em mente, é seguro dizer que toda empresa deve melhorar a forma como gerencia seu relacionamento com os clientes para obter sucesso no mercado.

Um dos detalhes mais significativos de um negócio organizado é ter um CRM de vendas claro e padronizado. Empresas saudáveis têm pipelines, ou funis, de alta conversão e sem bloqueios ou gargalos.

De forma bem realista, não existe um funil de vendas que converta 100% dos leads em clientes. Mesmo o mais simples dos ciclos de compra é influenciado por uma diversidade de fatores. O que uma operação de vendas mais forte e bem estruturada faz é garantir que o processo converta da melhor maneira possível dentro de sua realidade.

O que é um CRM de vendas?

CRM, ou Customer Relationship Management, é um grupo de esforços, tecnologias, processos e estratégias com foco no relacionamento de uma marca e produto com seus clientes.

O CRM de Vendas tem tudo a ver com o relacionamento fornecedor-cliente e reflete as etapas do seu ciclo de vendas. Também pode ser entendido como o processo em que representantes de vendas transformam  novos leads em clientes reais.

Esse processo começa com o usuário identificando um problema (ou vários deles) e procurando uma solução. Geralmente é a equipe de marketing que cuida dessa primeira etapa, preparando os leads por meio de conteúdos diversos. Esses materiais representam  o primeiro contato do potencial cliente com o produto ou serviço.

Quando o comprador chega à conclusão de que achou  a solução que procurava, a inscrição, signup ou contato é o próximo passo. Esta é uma ótima notícia: você tem um novo lead que entrou em seu funil de vendas!

A partir desse momento, o time de vendas trabalha em etapas:

1 – Prospecção

2 – Preparação

3 – Abordagem

4 – Apresentação

5 – Follow-up e gestão de rejeições

6 – Fechamento

Em um processo customer-centric, ou centrado no cliente, os vendedores buscam entender as necessidades do lead para então apresentar a melhor a solução oferecida por seu produto ou serviço. Durante o processo de venda, também é essencial definir as expectativas até o fechamento do negócio.

4 benefícios de um CRM de vendas estruturado

Todos os leads em um só lugar

Centralizar os dados do pipeline de vendas torna possível visualizar as informações de seus leads em um só lugar. É uma abordagem mais fácil e eficiente do que armazenar tudo em diferentes ferramentas, como email, aplicativos de chat e excel.

Acompanhe o desempenho

Extrair dados do processo permite que você comece a construir uma operação mais estratégica, prevendo conversões, comparando resultados, verificando o desempenho de cada fornecedor e identificando gargalos.

Padronize a execução

A criação de um processo de CRM de vendas eficiente significa que todos os vendedores estarão alinhados em cada etapa do processo, ganharão eficiência e melhorarão as taxas de conversão e experiência de seus leads.

Melhore as conversões e a gestão do tempo

Com um processo eficiente, a equipe de vendas terá mais tempo para se dedicar aos leads, o que significa que eles serão mais eficazes e terão uma taxa de conversão mais alta.

Como gerenciar seu CRM de vendas

Ao construir seu processo de vendas do zero, você pode usar o padrão de mercado como referência. Independentemente do processo de vendas típico, é sempre importante adaptar as etapas às necessidades da sua empresa.

De maneira simples, você pode moldar seu processo:

  • Definindo as etapas.
  • Compreendendo as informações necessárias para completar cada etapa.
  • Questionando se há alguma maneira de melhorá-lo. Existem etapas que você pode montar? Como otimizá-las?
  • Usando uma plataforma de CRM para construir seu processo e fazer as coisas funcionarem.

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Escrito por
Isabelle Wuilleumier Salemme
Head of Customer Support @Pipefy. She uses her extensive Pipefy knowledge to help users make the best of Pipefy via support and writing informative content pieces. Besides being in charge of support, she's an avid reader, a coffee lover, and a professional photographer.

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