Como construir um processo comercial escalável

Carina Bacelar

O seu negócio já conta com um processo comercial escalável?

Você certamente concorda que o mercado está cada vez mais complexo e competitivo. Não por acaso, 61% dos vendedores afirmam que, atualmente, é mais difícil fechar uma conversão do que há cinco anos, segundo um relatório da Sales Insight Labs.

A era digital é marcada por transformações constantes, e o comportamento dos consumidores se altera na mesma medida que as novas tendências surgem (às vezes, do dia para a noite).

Quando o time Comercial da empresa tem escalabilidade, ele se torna mais apto a manter sua eficiência não só quando as demandas crescem, mas também quando elas mudam.

Levando em consideração que 54% das equipes de vendas acham que está mais difícil impactar clientes em potencial do que antigamente, essa adaptabilidade é de suma importância. 

Mas afinal, como estruturar o processo comercial e garantir que ele seja escalável? Saiba mais sobre o tema e sua importância a seguir. 

Como estruturar o processo comercial?

Estruturar um processo comercial é imprescindível para que o time de vendas consiga conduzir sua base de clientes em potencial até a conversão.

Dados da Sales Hacker indicam que cerca de 75% dos prospects de um funil não fecham negócio.

Isso significa que, antes da abordagem de venda em si, seus esforços devem ir desde a captação de um bom volume de leads, até sua qualificação, seleção daqueles com maior potencial, adequação da proposta, follow-up daqueles que não converteram, e assim por diante.

Primeiramente, seus esforços devem estar direcionados para as seguinte ações:

  • Captação e qualificação de um bom volume de leads;
  • Seleção daqueles com maior potencial;
  • Adequação da proposta;
  • Follow-up dos leads que não converteram.

Ou seja, sem planejar os seus esforços e criar processos para “filtrar” as melhores oportunidades, tempo e dinheiro são gastos sem ganhos reais de novos clientes.

Considerando esses aspectos, antes mesmo de considerar a escalabilidade do seu processo comercial, tenha em mente que sua estrutura deve focar nos seguintes pontos:

Tenha personas bem definidas

Antes mesmo de receber os leads, sua equipe de vendas deve garantir que o time de marketing tenha clareza quanto ao público alvo que deve ser impactado pelas soluções do seu negócio.

Não adianta estruturar a abordagem comercial da empresa e meios de qualificar clientes caso não se tenha o perfil dos consumidores ideais que serão captados logo no início do processo.

As personas são representações semi-fictícias dos clientes ideais do seu negócio. Com elas, você cria uma espécie de personagem com características, comportamentos, necessidades e desejos, com base em dados do seu público e das percepções sobre as pessoas que você quer atingir.

Com a definição das personas, é possível guiar toda a abordagem por meio delas, estipulando como a comunicação e a proposta de valor impactariam o “personagem” criado (que deve ser o mesmo impacto obtido junto à sua base real).

Estruture a jornada de compras

Também é fundamental conhecer o caminho que os clientes percorrem até suas compras e elaborar estratégias para guiá-los da melhor maneira possível ao momento da conversão.

Inicialmente, o marketing deve garantir uma comunicação eficiente para conscientizar o lead sobre suas demandas, para que ele então passe a considerar suas soluções. 

Feito isso, é muito mais fácil que a proposta de venda no fundo do funil seja mais assertiva diante da necessidade ou do problema que o cliente reconhece nas fases anteriores. 

Delimite as funções dos Reps e SDRs

Depois que o marketing engajou as personas certas e guiou os leads no funil de vendas, é papel do time de vendas contatar esses prospects para fechar a conversão. 

Para ter sucesso nessa abordagem, é importante encarregar SDRs para o primeiro contato, a fim de qualificar esses clientes e selecionar aqueles que realmente vão fazer a compra. 

Aqueles consumidores realmente qualificados então são direcionados aos representantes, que darão seguimento ao processo comercial até sua finalização. 

Elabore uma boa proposta comercial

Na reunião com o lead qualificado, é importante juntar todos os dados possíveis sobre ele e esclarecer como as soluções do negócio podem atender suas demandas da melhor forma.

Uma vez confirmado o interesse na compra, a proposta deve ser personalizada, e detalhar toda oferta de valor para que o cliente atinja seus objetivos com a compra. 

Procure fazer uma apresentação da proposta, e não simplesmente enviá-la por e-mail. Assim, é mais fácil driblar objeções, tirar dúvidas e demonstrar o valor que se quer transmitir na venda.

Realize um follow-up

Caso o lead não realize a compra depois da apresentação da proposta, procure agendar uma reunião de follow-up. Trata-se de um encontro breve em que o vendedor presta informações finais e recebe uma resposta definitiva sobre a conversão.

Essa é a última oportunidade para conquistar o cliente, e também para adequar-se diante de novas necessidades ou objeções que ele tenha apresentado nos contatos anteriores. 

O que é escalabilidade?

O conceito de escalabilidade pode ser resumido como a capacidade que uma empresa tem de manter ou até de melhorar suas rotinas de trabalho, mesmo quando suas demandas crescem.

No caso do processo comercial, isso significa ter as atividades administrativas e de conversão que citamos acima sempre sustentáveis, alinhadas ao aumento da base de leads.

Além disso, os interesses dos consumidores podem mudar rapidamente, e a escalabilidade permite ao negócio adaptar-se a essas transformações de forma ágil, para garantir sempre o sucesso dos clientes

Como criar um processo comercial escalável

Agora que você já conhece alguns dos principais requisitos para que seu processo comercial seja eficiente, confira também quais são os pontos mais importantes para que ele seja escalável e consiga manter-se excelente mesmo com o aumento ou com a transformação das demandas: 

Aumente sua base de leads

Para gerar mais oportunidades de conversão à equipe comercial da empresa, é evidente que você precisa aumentar sua base de leads

A partir das suas personas ideais e da definição de sua jornada de compras, é importante otimizar seus canais de aquisição, analisando aqueles que mais geram prospects e reforçando os investimentos neles.

Reconheça as melhores oportunidades

Você certamente concorda que só aumentar o volume de leads não significa gerar mais vendas. Na verdade, o objetivo da etapa anterior é garantir mais prospects para então selecionar somente aqueles que têm reais oportunidades de se tornarem compradores. 

Seguindo as etapas do funil de vendas, não deixe de alimentar os leads com conteúdos informativos no topo do funil e de ir aprofundando sua conscientização nas etapas do meio e do fundo, com “iscas” para que eles reconheçam as vantagens das soluções da sua empresa.

Na medida em que você analisa as interações nos diferentes canais de contato (emails abertos, links clicados, etc.), é possível separar aqueles que mantêm seu interesse e aqueles que simplesmente não interagem com o seu negócio.

Com os melhores leads selecionados, comece a aprofundar seu contato, realizando uma ligação para diagnóstico, oferecendo um período de testes, disponibilizando-se para tirar dúvidas, entre outras ações que podem variar de acordo com o perfil do seu negócio.

Monitore e colete feedbacks

Além de monitorar as interações dos seus leads, também é fundamental acompanhar as métricas de vendas para determinar o que não funciona e o que pode ser melhorado nas suas abordagens comerciais. 

Também é fundamental coletar feedbacks dos clientes e colocar-se à disposição para ouvir o que eles têm a dizer, mapeando suas necessidades e interesses para ter uma visão mais clara sobre seus desafios, objeções e outros insights que contribuam para a melhoria da sua proposta de valor. 

Seja nos canais de marketing ou na sua própria plataforma de CRM, quanto mais indicadores relevantes você tiver para compreender o desempenho do processo comercial, maior será sua capacidade de impulsionar as conversões nas diferentes etapas do funil. 

Desenvolva sua equipe

Sua equipe de vendas é protagonista na garantia do sucesso dos clientes, e isso significa que você precisa construir uma cultura interna orientada ao foco nas dores, necessidades e desejos dos compradores.

A qualidade do trabalho dos vendedores está diretamente relacionada ao volume de conversões. Isso significa que todos devem ter domínio sobre a jornada dos leads, qualificação constante para garantir a melhor abordagem possível aos mesmos, além de autonomia para propor melhorias e apontar possíveis gargalos.

Vantagens de um processo comercial escalável 

Com todos os pontos mencionados até aqui, você provavelmente já entendeu como é vantajoso garantir um processo comercial escalável. Para elucidar bem seus benefícios, podemos resumi-los em três pontos principais: 

  • Previsibilidade de vendas, já que cada etapa do relacionamento com os consumidores, desde o primeiro contato com o lead até a compra do cliente, é dotada de meios bem estruturados, previsíveis e mensuráveis para gerar os resultados desejados;
  • Menor custo de aquisição do cliente, uma vez que o time de vendas passa a lidar apenas com leads qualificados, que são selecionados e têm seu interesse estimulado nas etapas do funil até que estejam aptos à conversão, poupando assim esforços redundantes com um público que não teria interesse nas soluções da sua empresa;
  • Gestão e análise mais detalhadas, pois todo o processo é orientado às melhorias constantes, baseadas em métricas de conversão e em feedbacks dos clientes, que dão base para eliminar erros, otimizar recursos e garantir sempre as melhores oportunidades. 

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Escrito por
Carina Bacelar

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