A constante movimentação do mercado contribuiu para o desenvolvimento de diversas técnicas para influenciar as pessoas na tomada de decisões, como os gatilhos mentais para vendas. Esses gatilhos são uma arma poderosa que utiliza a persuasão como recurso.
Um gerente de vendas deve conhecer e orientar seus colaboradores em relação às boas práticas de como usar os gatilhos mentais para vender. Se você ainda não entende completamente sobre o assunto, continue a leitura desse material.
Vamos mostrar o que são gatilhos mentais e como ocorre a aplicação, na prática, em marketing e vendas. Também traremos 12 principais gatilhos mentais para vendas e uma discussão sobre pipeline de vendas.
Boa leitura!
O que são gatilhos mentais para vendas?
Gatilhos mentais para vendas são agentes externos capazes de persuadir o consumidor a finalizar uma compra. Os gatilhos provocam estímulos psicológicos fortes, porém não têm nada a ver com hipnose ou algo do tipo.
Os gatilhos mentais despertam emoções e sensações, incentivando o cerébro a tomar decisões a partir de um contexto social e emocional. Isso acelera o processo de decisão no momento da compra.
Um comercial, por exemplo, consegue fazer alguém ter lembranças e sensações do passado. O sentimento é tão forte que podemos sentir necessidade de adquirir determinado produto ou serviço apenas para ter mais lembranças.
Por se tratar de uma estratégia que leva à reflexão, profissionais do marketing e de vendas os enxergam como uma ferramenta. Desse modo, o consumidor vai reagir de formas diferentes para cada tipo de gatilho mental.
Qual é a relação entre psicologia, neuromarketing, vendas e gatilhos mentais?
A eficácia dos gatilhos mentais encontra-se no funcionamento da mente humana. Compreender como o cérebro age na hora do cliente escolher um produto, serviço ou ter alguma atitude decisória pode ser um grande aliado das vendas.
A base de estudo para os gatilhos mentais está na psicologia, pois eles funcionam como um despertador para as emoções. Nossa mente costuma tomar decisões a partir de um contexto social e emocional.
O neuromarketing, por sua vez, é uma área que pretende conhecer os gostos, desejos, dúvidas e críticas do consumidor, além de estudar o que se passa em seu inconsciente. Com essas informações, busca criar estratégias, gerar estímulos e atingir os clientes de forma mais assertiva.
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Por que usar gatilhos mentais em vendas?
Os gatilhos mentais para vendas são alguns dos estímulos que podemos utilizar para chamar atenção dos consumidores e levá-los a concluir uma compra. Você deve incluí-los na sua estratégia de marketing justamente porque eles são capazes de aumentar as vendas e atrair mais clientes, além de agregar valor à sua marca.
Algumas das principais vantagens de utilizar gatilhos mentais para vendas são:
- Atrair mais clientes
- Aumentar as vendas
- Chamar a atenção dos consumidores para a sua mensagem
- Fugir das abordagens tradicionais
- Otimizar a taxa de conversão de clientes
- Diminuir o tempo da tomada de decisão do consumidor
Vale ressaltar que eles não devem ser utilizados para enganar os consumidores, nem de forma apelativa. É importante usar essa técnica de modo inteligente, reforçando os verdadeiros benefícios dos seus produtos ou serviços para agilizar a decisão de compra dos seus clientes.
12 principais gatilhos mentais para vendas
Utilizar gatilhos mentais para vender mais é uma jogada dos times de vendas que traz resultados. Mas para que a aplicação seja um sucesso, primeiro é preciso conhecer melhor o assunto.
Abaixo separamos 12 dos principais gatilhos existentes. Confira como eles são usados, exemplos de frases com gatilhos mentais para vendas, e veja quais sentimentos cada gatilho desperta no consumidor:
1. Urgência
O gatilho de urgência desperta a necessidade de ação imediata, ou seja, é determinado um prazo pela oferta.
Quando há uma situação em que decisões precisam ser tomadas, é da natureza de algumas pessoas deixar para depois. Com o uso desse tipo de gatilho, a pessoa é influenciada a decidir imediatamente.
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2. Reciprocidade
Um dos comportamentos mais comuns aos humanos é a retribuição quando se ganha algo. Exatamente isso que acontece com o gatilho da reciprocidade.
Por exemplo, quando um comércio oferece brindes ou conteúdos gratuitos. O propósito é que o consumidor se sinta agradecido a ponto de querer adquirir a assinatura de um serviço ou comprar um produto. Você pode ainda disponibilizar trials grátis.
Esse gatilho também vale para as vendas B2B e é um grande princípio do Inbound Marketing e das vendas consultivas: você gera valor para o cliente e, desta forma, conquista a atenção e confiança dele. Se você disponibilizar algo valioso, a recompensa virá (algumas vezes deals, mas também respeito e indicações).
Exemplo: Parabéns, você ganhou um cupom de 10% de desconto na primeira compra! Clique aqui para usar agora!
3. Autoridade
O gatilho da autoridade é desenvolvido a partir do conhecimento e experiência da marca, uma vez que as pessoas tendem a responder melhor às autoridades ou a quem sabe do que fala.
Crie e compartilhe conteúdos explicativos e inovadores sobre sua área de atuação. Promova lives e conte com o apoio de especialistas. O cliente passa a ter confiança no seu produto quando você demonstra domínio sobre o assunto.
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4. Escassez
Saber que pode ser a última chance de adquirir determinado produto ou serviço provoca a necessidade de compra. As pessoas dão mais valor às coisas que são menos disponíveis.
É assim que o gatilho de escassez funciona: ele causa a sensação de perda. É um gatilho amplamente utilizado e com frequência se associa ao gatilho da urgência.
Exemplo: Só restam dez unidades em nosso estoque. Aproveite, a hora é agora!
Apesar de efetivo, o gatilho da escassez deve ser usado com cautela. Não é aconselhável usá-lo frequentemente, uma vez que os clientes podem se sentir enganados ao verem toda semana um anúncio de que o produto está acabando, por exemplo.
5. Prova social
Quem nunca desejou ter algo somente porque viu uma pessoa famosa fazendo propaganda e dizendo que usa o produto? Muitas pessoas têm a necessidade de se sentir aceitas e de conviver bem.
Por isso, mostrar pessoas que utilizam sua marca e gostam, você desperta no cliente o sentimento de que precisa do seu produto ou serviço. E melhor, confirma que o seu produto/serviço é bom e funciona.
O que usar para esse gatilho: depoimentos de clientes, cases de sucesso, conteúdos criados com clientes que sejam referências.
6. Exclusividade
Pessoas, mesmo que inconscientemente, gostam de se sentir especiais e únicas. O gatilho mental da exclusividade desperta o lado que o ser humano tem de querer ser melhor e mais importante.
Exemplo: Apenas cinco pessoas serão selecionadas para conhecer nosso novo produto.
Outras formas de utilizar o gatilho de exclusividade podem ser observados em promoções e produtos com as expressões “Apenas para assinantes!” “Apenas para os 100 primeiros”, “Produto inédito”, “Brinde exclusivo”, entre outras. Um nicho de mercado que utiliza muito essa estratégia é o de luxo.
7. Compromisso
Mesmo quando o consumidor deseja adquirir algo, em alguns momentos se sente receoso quanto à tomada de decisão. Seu produto precisa atender às expectativas do cliente, mas você também precisa dar garantias caso isso não aconteça.
Esse é o gatilho de compromisso, a venda do produto é feita com a oferta de que haverá um suporte de qualidade.
Exemplo: Adquira nossa solução e, se ela não atender suas expectativas, devolvemos o dinheiro em até sete dias!
8. Afeição
O gatilho mental da afeição é construído com base em três fatores: atração, familiaridade e associação. Seu público precisa sentir afinidade em relação a você a sua marca. Não entre em contato apenas para tentar vender algo, procure gerar um relacionamento.
Utilize as redes sociais, por exemplo, para pedir sugestões e dicas, faça com que os consumidores sintam que a opinião deles importa. Conte sua história, deixe que conheçam mais sobre sua marca. Quanto mais próximos eles se sentirem, maiores serão as chances de venda.
9. Viés da ancoragem
O viés da ancoragem demonstra a tendência do cérebro humano de comparar informações recebidas ao longo de um período, em relação à primeira parte de informação que recebeu.
A ancoragem de preços consiste em apresentar uma oferta inicial com valores elevados. Dessa forma, esse valor passa a ser “âncora” no cérebro do cliente, que passa a comparar todas as outras ofertas a ela.
Isso possibilita ao vendedor apresentar valores inferiores ao âncora, convencendo o cliente que essas são opções melhores que valem a pena realizar no negócio.
Exemplo: Estamos com uma promoção de 50% OFF: o valor, que era R$ 1.000, sai por R$ 500
Essa técnica é amplamente utilizada em sites de e-commerce, onde o “valor original” aparece riscado ao lado do novo valor (menor) que o consumidor irá pagar.
10. Viés da confirmação
Um viés cognitivo é um atalho mental que gera desvios de racionalidade e lógica. O viés da confirmação é usado há muito tempo e refere-se a uma tendência de buscar e favorecer informações que confirmem crenças pessoais. Consequentemente, informações que contradizem essas crenças são ignoradas ou desvalorizadas.
As pessoas dão preferência a olhar coisas com uma ótica que confirme seus princípios. Por exemplo, ao olhar diversas notícias, tende-se a ler àquelas que mais estejam de acordo com o que se acredita, para legitimar os ideais.
Esse viés pode ser usado como ferramenta de vendas oferecendo muitos dados positivos sobre seu produto ou serviço ao cliente. Isso deixa uma impressão fortemente positiva sobre ele, tornando mais custoso que ele assuma perspectivas contrárias às suas ofertas.
11. Viés do efeito halo
A primeira impressão é a que fica. Esse dito comum demonstra como o viés do efeito halo funciona.Os indivíduos têm uma tendência de avaliar traços e características de outras pessoas baseados em impressões emocionais imediatas, fazendo com que essas primeiras impressões sejam muito importantes.
Em resumo, o efeito halo se beneficia da propensão de que, após identificar uma característica positiva sobre algo, a pessoa avalia todo o resto das informações sobre a coisa de forma positiva. Ele acaba complementando o viés da confirmação já citado.
Para explorar esse gatilho, é importante usar imagens chamativas que vão agradar o público ou pequenas frases em destaque que devem causar afeição logo à primeira vista.
12. Viés do ator-observador
O viés do ator-observador indica que fazemos atribuições diferentes, dependendo do fato de sermos os atores ou os observadores em uma situação. É um termo utilizado pela psicologia para se referir a uma tendência de atribuir as próprias ações a causas externas e o comportamento de outras pessoas a causas internas.
Por exemplo, em uma situação em que uma pessoa experimenta algo negativo, o indivíduo frequentemente culpa a situação ou as circunstâncias. Já quando algo negativo acontece a outra pessoa, as pessoas geralmente culpam o indivíduo por suas escolhas, comportamentos e ações pessoais.
Ao tentar converter uma venda, o vendedor pode precisar lidar com esse viés cognitivo, pois é possível que o prospect seja resistente ao produto/serviço. Nesse caso, para lidar com as objeções, é interessante apresentar dados concretos, cases de outros clientes que adquiriram aquela solução e depoimentos.
Como usar gatilhos mentais para atrair mais clientes?
As áreas de marketing e vendas estudam o comportamento do consumidor. Procuram entender como funciona o processo de tomada de decisões e quais estratégias são mais assertivas. Um dos campos que mais contribuem para esses estudos é o neuromarketing.
Com os avanços tecnológicos, muitos serviços e produtos passaram a ser comercializados pelo ambiente virtual. O marketing digital aposta no uso de gatilhos mentais para os e-commerces.
Livros para aprofundar seus conhecimentos em gatilhos mentais
Você já entendeu a importância dos gatilhos mentais para vendas e como aplicá-los, mas que tal se aprofundar no assunto? Separamos duas dicas de livros que vão te ajudar a saber tudo sobre a ciência por trás dos gatilhos e como você pode vender mais com eles.
Rápido e Devagar: Duas formas de pensar – Daniel Kahneman
Sinopse:
Em Rápido e devagar: duas formas de pensar, Daniel Kahneman leva a uma viagem pela mente humana e explica as duas formas de pensar: uma é rápida, intuitiva e emocional; a outra, mais lenta, deliberativa e lógica. Kahneman expõe as capacidades extraordinárias do pensamento rápido e revela a influência das impressões intuitivas nas nossas decisões.
Kahneman oferece insights práticos e esclarecedores sobre como tomamos decisões nos negócios e na vida pessoal, e como podemos usar diferentes técnicas para nos proteger contra falhas mentais que muitas vezes nos colocam em apuros.
As Armas da Persuasão – Robert Cialdini
Sinopse:
Reunindo dados de pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, o psicólogo Robert Cialdini criou uma obra para todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores.
Ele aborda os principais gatilhos mentais e cada princípio é discutido em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, permissões, etc.
Pipeline de vendas e gatilhos mentais
Você sabia que um dos erros mais comuns no marketing de conteúdo é a generalização das etapas do funil de vendas? E o que isso tem a ver com os gatilhos mentais?
Simples: para aplicar de forma eficiente as técnicas de persuasão, primeiro você deve identificar em que momento está seu cliente. Ele já conhece seu produto ou serviço? Se a resposta for não, é preciso pensar em ações para apresentar sua marca.
O pipeline impacta diretamente no crescimento dos negócios e, como consequência, na reputação da sua marca.
O Pipefy pode ajudá-lo nesse processo com o template de Pitch de Vendas. Nossa plataforma permite que você configure as oito fases mais comuns do funil de vendas para gerenciamento.
Desse modo, é possível desenvolver estratégias para aplicar nas suas vendas e aumentar a conversão de leads.
